Perché conviene investire in terreni USA: Buffett, costruttori e opportunità di lottizzazione

Nel 2025, scommettere su investire in terreni USA si conferma una strategia d’avanguardia. Con il colosso Berkshire Hathaway che immette oltre 1 miliardo di dollari nei costruttori americani più grandi, il mercato immobiliare statunitense lancia un segnale forte di ripresa e scalabilità. Warren Buffett, infatti, ha sorpreso il mercato annunciando che Berkshire Hathaway aveva acquistato partecipazioni per quasi 1 miliardo di dollari nelle due maggiori società statunitensi di costruzioni residenziali, Lennar e D.R. Horton. L’operazione è stata divulgata in un filing alla Securities and Exchange Commission e ha rivelato che l’investimento complessivo ammonta a 991 milioni di dollari, suddivisi in 800 milioni di dollari circa in azioni Lennar e 191,5 milioni in titoli D.R. Horton (fonte realtor.com). Dopo l’annuncio, le azioni dei due giganti sono salite: Lennar ha registrato un incremento di oltre il 7 % dall’inizio dell’anno, mentre i titoli D.R. Horton sono balzati del 22 % (fonte realtor.com.)

L’impegno di Buffett in queste aziende non è casuale. Lennar e D.R. Horton dominano il panorama dell’edilizia residenziale americana: costruiscono decine di migliaia di abitazioni ogni anno e sono attive nei mercati a rapida crescita degli Stati Uniti. L’ingresso di Berkshire è stato interpretato da analisti e osservatori come un segnale di fiducia nel futuro della costruzione di case in un periodo di incertezza dovuta ai tassi di interesse elevati. Questo segnale arriva in un momento in cui gli economisti di Realtor.com segnalano una carenza di quasi 4 milioni di abitazioni nel Paese (fonte mediaroom.realtor.com). Un investimento di questa portata suggerisce che Berkshire reputi temporanee le attuali turbolenze e voglia posizionarsi per beneficiare di una futura ripresa della domanda abitativa (fonte realtor.com).

2. Il contesto: la carenza strutturale di case negli Stati Uniti

Per comprendere la portata della decisione di Buffett è necessario analizzare la dinamica dell’offerta e della domanda. Uno studio di Realtor.com pubblicato nel marzo 2025 indica che gli Stati Uniti presentano un gap di circa 3,8 milioni di abitazioni; si tratta del terzo livello di carenza più elevato dal 2012. La stessa analisi evidenzia che, al ritmo di costruzioni del 2024, servirebbero 7,5 anni per colmare il gap a livello nazionale, con notevoli differenze regionali: tre anni nel Sud, oltre sei anni nel West, quarantuno anni nel Midwest, mentre nel Nord-Est la situazione non migliorerebbe (fonte mediaroom.realtor.com.)

La carenza è il risultato di più di un decennio di sotto-costruzione, di normative urbanistiche restrittive e di una crescita demografica che ha superato l’espansione dell’offerta. Nel 2024 si sono completate 1,6 milioni di unità abitative, il numero più alto degli ultimi vent’anni; tuttavia, il ritardo accumulato resta enorme . Il rapporto segnala inoltre che 1,63 milioni di nuclei familiari potenziali non si sono concretizzati perché molti giovani adulti (Millennial e Gen Z) hanno rinunciato a formare una nuova famiglia, scegliendo di vivere con i genitori o con coinquilini (fonte mediaroom.realtor.com). I costi elevati e l’assenza di offerta hanno spinto la formazione di nuovi nuclei ai livelli minimi, ma rappresentano una domanda “nascosta” che potrebbe esplodere non appena la situazione del mercato migliorerà.

3. Perché Berkshire punta sui costruttori

In questo scenario di carenza cronica, l’investimento di Berkshire Hathaway appare come una scommessa che il mercato delle abitazioni si riprenderà. Joel Berner, economista di Realtor.com, ha commentato che “l’investimento di Berkshire nelle costruzioni è un boost di fiducia per l’offerta di nuove abitazioni negli Stati Uniti”. Berner sottolinea che la nazione deve affrontare un deficit di quasi 4 milioni di case e che l’unica soluzione è costruirne di più. Secondo l’economista, la decisione di Buffett suggerisce che le attuali condizioni – tassi di interesse elevati, prezzi inaccessibili e timore di una recessione – siano transitorie: “Quando i finanziamenti diventeranno più economici vedremo più acquisti da parte di chi oggi è escluso dal mercato”(fonte realtor.com).

Oltre alla carenza di offerta, anche la lentezza delle procedure amministrative influisce sulla costruzione di nuove case. La National Association of Home Builders (NAHB) segnala che nel 2025 la fiducia dei costruttori si è indebolita: il sondaggio HMI ha registrato un indice di 32 (sotto 50 indica pessimismo) e il 37 % dei costruttori ha ridotto i prezzi per invogliare gli acquirenti. Molti costruttori offrono incentivi, come il buydown dei tassi o sconti, per stimolare vendite in un mercato rallentato (fonte realtor.com). Tuttavia, la decisione di Berkshire segnala che l’azienda ritiene temporanea questa flessione e che la domanda latente tornerà a spingere le vendite una volta che i tassi diminuiranno.

4. Investire in terreni USA, Il valore strategico dei terreni da lottizzare

In parallelo a questa analisi macroeconomica, è possibile individuare opportunità importanti a monte del processo edilizio, ovvero nella valorizzazione dei terreni. Un terreno agricolo o non edificabile può aumentare notevolmente di valore quando viene approvato un piano di lottizzazione: gli esperti di diritto immobiliare sottolineano che suddividere un terreno in lotti più piccoli può accrescere significativamente il valore, perché i lotti risultano più facilmente vendibili e si può sbloccare un rendimento maggiore vendendo i singoli pezzi piuttosto che l’appezzamento intero (fonte berlinpatten.com). La trasformazione di un terreno da uso rurale a residenziale comporta un deciso salto di valore, e alcune analisi civiche ricordano che quando un’amministrazione approva la possibilità di sviluppo “il valore della proprietà è moltiplicato molte volte”(landwatch.org).

Questa dinamica è al centro di un’operatività che ho scelto di adottare con il mio fondo Phoenix RE Capital (https://phoenixrecapital.co/). A differenza delle strategie tradizionali, che prevedono l’acquisto del terreno, la nostra operatività si basa su opzioni d’acquisto: collaboriamo con i proprietari di grandi appezzamenti di terra, accettando di pagare un prezzo superiore a quello richiesto in cambio della facoltà di acquistare entro un periodo stabilito. Il margine su queste operazioni è tale da consentirci di offrire più del prezzo di mercato, ma soprattutto otteniamo il diritto esclusivo di sviluppare un progetto di lottizzazione e di cedere il terreno a un costruttore nazionale solo dopo l’approvazione da parte della contea.

4.1. Perché scegliere l’opzione d’acquisto

L’approccio mediante opzione offre diversi vantaggi:

• Investire in terreni USA, riduzione del rischio: non acquistando immediatamente il terreno, evitiamo di immobilizzare capitale e di sopportare il rischio di non ottenere l’approvazione per la lottizzazione. Se l’analisi di fattibilità non desse esito positivo o se la contea non approvasse il piano, potremmo rinunciare all’opzione con perdite limitate.

• Margini elevati: i lotti residenziali approvati valgono molto di più del terreno grezzo. Sulla base della nostra esperienza, il valore può crescere di due o tre volte rispetto al prezzo del terreno originario una volta che la contea approva la divisione dei lotti e si ottiene il via libera per la costruzione; questa affermazione riflette la mia pratica personale e non costituisce un dato ufficiale.

• Allineamento degli interessi con il venditore: offrendo un prezzo più alto e condividendo l’obiettivo di incrementare il valore del terreno, otteniamo la collaborazione del proprietario, che è disposto ad attendere i tempi necessari per l’approvazione (solitamente 12–18 mesi) in vista di un incasso superiore.

4.2. Il processo operativo in dettaglio

1. Ricerca del terreno: identifichiamo appezzamenti di 50–200 acri in aree in crescita, con accesso a infrastrutture e in zone dove la domanda abitativa è forte (Florida, Texas, Carolinas, ecc.). La selezione avviene tenendo conto delle linee guida urbanistiche e della presenza dei servizi pubblici come acqua, fognatura ed energia elettrica.

2. Contatto con il proprietario: proponiamo un prezzo d’acquisto superiore a quello richiesto, spiegando che la compravendita avverrà solo dopo l’approvazione del piano di lottizzazione. In cambio, sigliamo un contratto di opzione che ci consente di depositare un importo (earnest money) e di svolgere le dovute diligence sul terreno.

3. Analisi di fattibilità: nei mesi successivi eseguiamo studi topografici, idrogeologici, ambientali e infrastrutturali. Collaboriamo con studi di ingegneria per definire la suddivisione dei lotti, la viabilità interna, i sistemi di drenaggio, la gestione delle acque e il rispetto delle normative ambientali. Questa fase richiede un investimento moderato ma incrementa enormemente il valore del progetto poiché riduce l’incertezza per i costruttori.

4. Presentazione del progetto alla contea: una volta sviluppato il masterplan, lo presentiamo al comitato urbanistico della contea (l’equivalente delle nostre provincie). Il processo di approvazione può richiedere 4–6 mesi e prevede vari passaggi: verifica della conformità al piano regolatore, eventuali revisioni e audizioni pubbliche. Al termine, si ottengono il permesso di lottizzazione e la registrazione del piano.

5. Ricerca del costruttore: in parallelo, intratteniamo rapporti con grandi costruttori, come D.R. Horton, Lennar e altre società nazionali. Essi sono costantemente alla ricerca di lotti pronti alla costruzione, poiché consentono di avviare i lavori immediatamente senza dover affrontare lunghi iter autorizzativi. Un terreno con progetto approvato diventa quindi un prodotto appetibile e può essere venduto con un margine elevato.

6. Closing simultaneo: al momento della vendita, organizziamo un closing contestuale in cui il costruttore acquista da noi il terreno e noi acquistiamo dal proprietario. Per finanziare l’acquisto ci avvaliamo di un lender che anticipa il capitale necessario per un periodo di 24 ore; nell’arco della stessa giornata il costruttore paga il prezzo finale e noi paghiamo il venditore, trattenendo la differenza tra prezzo di acquisto (stabilito in origine) e prezzo di rivendita.

4.3. Vantaggi per i costruttori

Per i grandi costruttori come Lennar e D.R. Horton l’acquisto di lotti già approvati è estremamente vantaggioso:

• Riduzione del time-to-build: possono iniziare i lavori il giorno successivo al closing, poiché tutte le approvazioni urbanistiche sono già state ottenute.

• Prevedibilità dei costi: avendo un progetto definito, possono stimare con precisione i costi di costruzione, pianificare la sequenza dei cantieri e coordinare la supply chain.

• Ottimizzazione del capitale: dedicare tempo e risorse alle fasi autorizzative richiede immobilizzazioni e capitale di rischio. Acquistare lotti pronti consente di concentrare il capitale sulle operazioni core (costruire e vendere case).

D’altro canto, per noi investitori, la strategia consente di non immobilizzare capitali per anni in un terreno che potrebbe non ottenere l’approvazione e di valorizzare l’investimento con un margine elevato. La combinazione di opzione, project management e rivendita a costruttori riduce il rischio e massimizza il ritorno.

5. La logica economica della lottizzazione

L’aumento del valore di un terreno dopo la lottizzazione trova conferme anche negli studi indipendenti. Un’analisi pubblicata da LandWatch Monterey County ha sottolineato che quando una contea o un’amministrazione approva la possibilità di suddividere e sviluppare un terreno, il valore della proprietà viene moltiplicato molte volte, rappresentando un importante trasferimento di ricchezza al proprietario o al developer (fonte landwatch.org). La ragione è duplice: da un lato, la nuova destinazione urbanistica permette di edificare; dall’altro, i lotti individuali sono più appetibili sul mercato rispetto a un grande appezzamento. Anche un blog di un studio legale specializzato in investimenti terrieri americani ricorda che subdividere la terra può aumentare significativamente il valore della proprietà poiché crea lotti più commercializzabili (berlinpatten.com).

Gli incrementi di valore dipendono dalla localizzazione, dalle normative, dall’infrastruttura e dal mercato immobiliare locale. Nei mercati a forte crescita – come Florida, Texas o Carolina del Nord – la trasformazione di terreni agricoli in lottizzazioni residenziali può triplicare il valore del terreno originario nel giro di uno o due anni. Le nostre esperienze confermano incrementi del 200–300 % nelle zone a rapida espansione. Tuttavia, occorre considerare i costi di sviluppo: studi topografici, piani di drenaggio, ingegnerizzazione delle strade, eventuali opere di urbanizzazione (fognature, acqua, energia), consulenza legale e tasse. Questi costi possono variare tra 10 000 e 100 000 dollari per acro (1 acro = 0,4 ettari) a seconda della complessità ma restano comunque inferiori all’incremento di valore finale.

6. Un mercato meno competitivo con molto margine

Un aspetto che rende il mercato delle lottizzazioni particolarmente interessante per gli investitori è la minore concorrenza rispetto ad altri segmenti immobiliari. Gli investimenti in immobili residenziali singoli, flipping di case o affitti a breve termine sono stati saturati da un numero crescente di operatori. Al contrario, l’acquisizione di grandi terreni per poi lottizzarli richiede competenze specifiche (urbanistica, ingegneria, gestione del processo autorizzativo) e capitali pazienti, scoraggiando molti investitori retail. È un campo in cui la competenza tecnica e il network con i costruttori nazionali creano una forte barriera all’ingresso.

Inoltre, i margini potenziali sono elevati. Come mostrato nello studio di LandWatch, la semplice approvazione di un piano di lottizzazione può generare profitti di oltre 250 000 dollari per abitazione in alcune zone (fonte landwatch.org). Nel nostro modello operativo, il margine deriva dall’acquisto (tramite opzione) del terreno a un prezzo relativamente basso e dalla rivendita, dopo l’approvazione, a un costruttore nazionale. Il tempo necessario (12–18 mesi) è relativamente breve rispetto ad altre operazioni immobiliari e il rischio è contenuto, grazie alla possibilità di rinunciare all’opzione se non si ottiene l’approvazione.

7. L’impatto sul territorio e le responsabilità

È importante sottolineare che la lottizzazione non riguarda solo il profitto. Cambiare la destinazione d’uso di un terreno e avviare uno sviluppo ha un impatto su comunità, ambiente e infrastrutture. La stessa analisi di LandWatch mette in evidenza che l’aumento di valore derivante dalla possibilità di lottizzare è un prodotto di decisioni pubbliche e che le autorità devono valutare se lo sviluppo apporta benefici alla comunità (fonte landwatch.org). La pianificazione deve prevedere aree verdi, scuole, reti idriche e di trasporto adeguate. Nel nostro approccio collaboriamo con le contee per incorporare nei progetti elementi che migliorino la vivibilità, come spazi comuni, percorsi pedonali e aree ricreative.

L’approvazione di un piano di lottizzazione comporta oneri di urbanizzazione e contributi che servono a finanziare servizi pubblici, a mitigare l’impatto ambientale e a garantire che lo sviluppo sia sostenibile. Tali costi fanno parte del business plan e vengono considerati nella valutazione finale. Per i costruttori che acquistano lotti già approvati, l’assunzione di questi impegni è ridotta perché una parte degli oneri è stata assolta nella fase di progettazione. Inoltre, un buon piano urbanistico aiuta a evitare conflitti con la comunità, a ottenere rapidamente l’approvazione e a preservare la reputazione del progetto.

8. Sinergie con i costruttori nazionali

La collaborazione con costruttori come Lennar e D.R. Horton è strategica sia per noi che per loro. Queste aziende sono costantemente alla ricerca di lotti ready-to-build, soprattutto nelle regioni in crescita. A causa della loro scala, hanno difficoltà a gestire internamente tutte le fasi preliminari (acquisizione, analisi, autorizzazioni). Esternalizzando la fase di sviluppo del terreno, possono dedicarsi al core business – progettazione delle case, approvvigionamento di materiali, costruzione e vendita – riducendo rischi e tempi. Per noi, i costruttori rappresentano l’acquirente ideale: sono solvibili, hanno capitali ingenti e apprezzano la qualità del lavoro svolto.

Nel 2025, con tassi di interesse ancora elevati e incertezza economica, i costruttori possono rallentare gli acquisti di terreni grezzi ma restano interessati a progetti già approvati, che garantiscono un time-to-market più rapido quando la domanda riparte. L’investimento di Berkshire in Lennar e D.R. Horton conferma che questi player avranno un ruolo centrale nella fase di ripresa. Per noi sviluppatori di lottizzazioni, ciò significa che esiste una domanda strutturale per i progetti che portiamo a termine. Le relazioni costruite nel tempo con questi partner permettono di accorciare i tempi di trattativa e di valorizzare ancora di più i lotti.

9. Considerazioni fiscali e finanziarie

Un elemento cruciale nella nostra operatività è la gestione del capitale. Utilizzare contratti d’opzione richiede un esborso iniziale ridotto (generalmente dal 2 al 5 % del valore del terreno) rispetto all’acquisto. Inoltre, la struttura di closing simultaneo con un lender che finanzia l’acquisto per 24 ore ci consente di limitare al minimo l’esposizione: il capitale è utilizzato solo durante il passaggio di proprietà e viene immediatamente ripagato con i fondi del costruttore. Ciò rende possibile replicare l’operazione su più terreni contemporaneamente, diversificando il portafoglio e aumentando il potenziale di ritorno.

Dal punto di vista fiscale, i profitti generati dalla vendita di lotti lottizzati possono essere tassati come redditi da capitale. Negli Stati Uniti, a seconda della struttura societaria (LLC, partnership, ecc.), è possibile ottimizzare il carico fiscale distribuendo i proventi agli investitori secondo le quote di partecipazione. Va considerato anche l’impatto delle Capital Gains Tax e la possibilità di reinvestire i proventi tramite 1031 Exchange (se previsto), rimandando il pagamento delle imposte su altre operazioni di sviluppo.

10. Rischi e mitigazioni

Ogni investimento comporta rischi e la lottizzazione non fa eccezione. Tra i rischi principali si annoverano:

• Ritardi nelle approvazioni: le amministrazioni pubbliche possono richiedere ulteriori studi o modifiche al progetto, prolungando i tempi. Per mitigare, si effettua un’analisi preventiva accurata e si mantiene un dialogo aperto con i tecnici della contea.

• Opposizione della comunità: alcuni residenti potrebbero opporsi a nuovi sviluppi. È essenziale coinvolgere la comunità nelle fasi iniziali, spiegando i benefici (nuovi servizi, parchi, infrastrutture) e affrontando preoccupazioni legittime.

• Variabilità dei tassi di interesse: tassi in aumento possono ridurre la domanda di nuove abitazioni. Tuttavia, la nostra strategia si concentra su un orizzonte pluriennale in cui le fluttuazioni dei tassi vengono compensate dalla crescita strutturale della domanda.

• Costo delle infrastrutture: come evidenziato dall’analisi legale (fonte berlinpatten.com), le spese per opere di urbanizzazione possono crescere. Nel nostro modello, una parte di questi costi è trasferita al costruttore finale, che li incorpora nel prezzo di vendita delle abitazioni.

11. Verso un futuro di opportunità

La carenza cronica di case negli Stati Uniti e l’investimento di Berkshire Hathaway nei giganti della costruzione sono due facce della stessa medaglia. Da un lato, il Paese ha bisogno di milioni di nuove abitazioni; dall’altro, investitori lungimiranti vedono un’opportunità nelle fasi preliminari del processo edilizio, dove si genera gran parte del valore. La nostra strategia con il fondo Phoenix RE Capital di investire in grandi terreni da lottizzare tramite opzioni d’acquisto, lavorando a stretto contatto con i proprietari e poi rivendendo i lotti approvati ai costruttori nazionali, incarna questa visione.

L’operazione di Buffett segnala che il settore della costruzione residenziale rimane un pilastro dell’economia americana. Nonostante il calo temporaneo della fiducia dei costruttori e i tassi elevati, il deficit di offerta continuerà a sostenere la domanda di nuove case. Investire a monte, trasformando terreni di basso valore in lottizzazioni pronte alla costruzione, consente di beneficiare di questa domanda strutturale, di limitare il rischio grazie alle opzioni e di ottenere margini elevati.

Per chi cerca opportunità meno affollate e con potenziale di crescita, il mercato dei lotti lottizzabili rappresenta una strada attraente. È un settore che richiede competenza tecnica, capacità di gestione dei processi amministrativi e un network consolidato con i grandi costruttori. Ma, come dimostrano gli esempi e la nostra esperienza, può offrire ritorni notevoli. Se Buffett investe un miliardo nei costruttori, è segno che all’orizzonte si profilano sviluppi importanti. A nostra volta, investire nella valorizzazione dei terreni prepara il terreno (è il caso di dirlo) per la prossima ondata di abitazioni che il Paese ha urgente bisogno di vedere realizzate.

Nel valutare l’economia americana cerco sempre di fare una cosa semplice ma decisiva: ignorare i titoli dei telegiornali e il rumore dei social e concentrarmi sui dati. È l’approccio più intelligente per capire se, quando e come investire negli Stati Uniti. È lo stesso metodo che applico ai miei investimenti personali e a quelli del nostro fondo Phoenix RE Capital: numeri alla mano, cicli letti con freddezza, rischio misurato e controllato. Se anche tu ritieni che il mercato americano resti uno dei più profittevoli in cui allocare capitale, in questo blog trovi strategie pratiche per investire nel real estate USA con strumenti a bassa volatilità e rischio controllato, senza rincorrere mode o narrative. Per informazioni o per capire quale soluzione è più adatta ai tuoi obiettivi, scrivimi a [email protected].